Сіз туралы білмеймін, бірақ мен күніне «ТЕГІН СЫНАҚ!» деп айқайлайтын кем дегенде 4-5 жарнама көретін шығармын. немесе «7-КҮНДІК ТЕГІН ДЕМО», ол Disney+ немесе контактіні басқару бағдарламалық құралы үшін болсын. Нарықтағы көптеген демонстрацияларды көру мені бұл компаниялардың қаншалықты табысты екендігі туралы ойлауға мәжбүр етті.
SaaS өнімдерінде көбінесе тұтынушыларға
төлейтіні туралы түсінік беру үшін тегін демонстрациялар болады, бірақ демонстрацияны жүктеп алғандардың WhatsApp деректері бәрі өнімді сатып алуды орындай бермейді. Сонымен, демонстрациялық сұрауларды тұтынушыларға қалай айналдыра аласыз?
Төменде мен денсаулық сақтау технологияларының маркетингінде немесе B2B SaaS кіріс маркетингінің басқа нысанында жұмыс істейсіз бе, SaaS демонстрациясының үздік тәжірибелерінің тізімін жасадым .
SaaS демосының ең жақсы тәжірибелері – нені білу керек
Мынаны елестетіңіз: Сіз бәріне қажет деп ойлайтын керемет жаңа бағдарламалық құралды жасадыңыз. Ол _____ жылдамдатады және _____ азайтады. Ол барлық жағынан тамаша.
Сіз әлеуметтік желіде жариялау және ол туралы блогыңызға жазу арқылы өніміңізге көптеген қызығушылық тудырдыңыз . B2B цифрлық маркетинг агенттігінің ыдырауы ма? Бірақ демонстрацияны пайдаланатын адамдардың тек бір бөлігі ғана өнімді сатып алуға мүдделі. Қайғылы.
SaaS демонстрацияларын ws деректері ұсынудың стратегиясы бар және бұл желіні желіге шығару және тұтынушылар тістеп алады деп үміттену ғана емес. Бұл бес SaaS демонстрациясының ең жақсы тәжірибесі конверсияларыңызды (және рухтарды) жоғарылатуға көмектеседі:
- Аудиторияңызды біліңіз
- Қысқа ұстаңыз; қарапайым ұстаңыз
- Мәселені шешуге басымдық беріңіз
- Сөйлесу құру
- Келесі қадамдарды орындауды жеңілдетіңіз
Аудиторияңызды біліңіз
Алдыңғы мысалдан бастайық. Сіздің SaaS өніміңіз керемет болуы мүмкін, бірақ сіз «барлығына» қажет деп ойлайсыз. Шындығында, халықтың аз ғана бөлігі сіздің өніміңізден нақты пайда көреді және компанияның сатып алуына әсер ету мүмкіндігіне ие болады.
Осылайша, айла – бұл адамдарға арнайы мақсат қою және сіздің өніміңізге екінші ой бермейтін адамдарға уақытты босқа өткізуді тоқтату.
B2B SaaS сату стратегиясының ең маңызды бөлігі – және жалпы кіріс маркетингі – аудиторияңызды түсіну.
Мақсатты нарықты тарылтып, SaaS өнімінің демонстрациясында олар нені қызықтыратынын түсінуге тырысыңыз. Олар өнімнің ішкі тиімділікті қалай арттыратынын білгісі келеді ме, әлде олар көбірек тұтынушыларды тартуға көбірек көңіл бөле ме? Оларға өнімнің қалай жұмыс істейтінін білу үшін қадамдық нұсқаулық қажет пе, әлде аудиторияңыз технологияны жақсы біледі ме?
Сатып алушы тұлғаларын пайдалану арқылы осы сұрақтардың көпшілігіне жауап бере аласыз. Сатып алушы тұлғасы жоқ па? Міне, сіз оны қалай жасайсыз: SaaS сатып алушы тұлғасы дегеніміз не?
Қысқа және тәтті
Өнімді пайдалану қаншалықты оңай екенін көрсету үшін SaaS демо сценарийін пайдаланғыңыз келеді, сондықтан демонстрацияға әрбір мүмкіндікті қосу оны қиындатуы мүмкін. Ал егер демонстрацияны түсіну немесе пайдалану қиын болса, сіз толық өнім үшін көп сатылымға қол жеткізе алмайсыз.
Сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыз үшін маңызды болатын бірнеше негізгі мүмкіндіктерді анықтаңыз . Өзіңізге сұрақ қойыңыз:
- Олар күн сайын қандай мүмкіндіктерді пайдаланады?
- Қандай мүмкіндіктер оларға барынша құндылық береді?
- Қандай мүмкіндіктер оларға ауырсыну нүктелерін түзетуге көмектеседі?
Және демонстрацияны қысқаша сақтаңыз. Барған сайын күрделі мүмкіндіктері бар 3 айлық демонстрациямен адамдарды таң қалдырғыңыз келмейді. Өнімнің негізгі мүмкіндігін ұстаныңыз және пайдаланушыларға өнім беретін артықшылықтарды анықтау үшін қанша уақыт қажет болатынын анықтаңыз.
Мәселелерді шешу бағдарламалары жеңеді
Алдыңғы бөлімдегі үш нүктенің қайсысы ең маңызды болып табылады?
Егер сіз №3 деп тапсаңыз….ДИНГ ДИНГ ДИНГ! Сіз жаңа көлік ұтып алдыңыз!
Бірақ шындап айтсақ, егер сіз әлеуетті тұтынушыларыңыздың ауырған жерлерін анықтай алсаңыз, сіз табысқа жету жолындасыз.
Біреудің демонстрацияны сұрауының негізгі себебі – немесе тіпті сіздің өніміңізді мүлдем қарауды қарастырады – оларда проблема бар. Егер сіз бұл мәселенің не екенін анықтай алсаңыз, демонстрацияны сол мәселені шешуге бағыттай аласыз, осылайша тұтынушыға барынша құндылықты қамтамасыз ете аласыз және өніміңізді қажеттілікке айналдыра аласыз. Көрдіңіз бе? Біз толық шеңберге келдік.
Сіздің мақсатты салаңыз қандай қиындықтарға тап болатынын анықтаңыз және сол мәселелерді шешуге назар аударыңыз. Мысалы, 2021 жылы денсаулық сақтау SaaS үшін күтілетін қиындықтар .
Демонстрацияны әңгімеге айналдырыңыз
B2B SaaS өнімінің маркетологтары тап болатын ең үлкен қателіктердің бірі демонстрациялық процесті бір жақты әңгімеге айналдыру болып табылады. Олар өз жетекшілеріне демо/өнім туралы ешқандай кері байланыс естіместен айтқысы келеді.
Әлеуетті тұтынушыларды тартудың кілті – олармен араласу және олардың қажеттіліктерін, тілектерін және алаңдаушылықтарын тыңдау. SaaS өніміңіз тұтынушыларыңыздың бизнесі үшін қалай жұмыс істейтіні туралы жақсы идеяңыз болуы мүмкін, бірақ сіз бәрін білмейсіз. Мүмкін олардың ерекше қажеттілігі бар немесе олардың басқа технологиясымен біріктіру қиын. Егер сіздің өніміңіз мұны шеше алмаса, олар оны сатып алуды ақтай алмайды.
Жетекшілермен сөйлескен кезде, олардан сіздің өніміңізді не үшін пайдалануды жоспарлап отырғанын және болашақта өнімнен не көргісі келетінін сұраңыз.
Тұтынушы статикалық өнімнің орнына дамып келе жатқан өнімнен әлдеқайда көп құндылықты көреді. Майкрософт Windows-ты ешқашан жаңартпағанын елестетіп көріңіз. Компьютерлерімізді ешқашан қайта іске қосуды ұнатпауымыз мүмкін болса да, біз ешқашан жаңа бағдарламаларды біріктіру, керемет мүмкіндіктермен ойнау немесе өнімді пайдалану жолын жақсарту мүмкіндігіне ие болмас едік.
Таза жолды жасаңыз
Егер сіз Disney+ тегін сынақ нұсқасын пайдаланып жатсаңыз, сынақ нұсқасының соңында жазылуды қалайтыныңызды немесе келмейтініңізді білуіңіз мүмкін (немесе сіз мен сияқтысыз және тек «The Mandalorian» ойынын ішу үшін тегін сынақ нұсқасын алдыңыз) .
Бірақ SaaS демонстрацияларымен жауап соңында анық болмауы мүмкін – пайдаланушылардың сұрақтары болуы мүмкін. Сондықтан жетекшілеріңізді қадағалауды жеңілдету мәмілені жабуға көмектеседі.
Мұны істеудің бір жолы – әлеуетті тұтынушылармен демо-конференцияларды орнату. Мен жақында SEMRush жаңа өнімі Impact Hero демонстрациясын қолдандым. Мен өніммен алға жылжымасам да, демонстрациядан кейін олардың өкілдерінің бірімен құнды әңгіме жүргіздім. Біз демонстрацияның қалай өткені, өнім дамыған кезде нені көргім келетіні және сайып келгенде, бұл өнім неге маған арналмағаны туралы сөйлестік.
Жетекшімен қоштасу әрқашан қиын болса да, егер сіз одан кері байланыс ала алсаңыз, бұл толықтай бюст емес.
Сапалы SaaS демонстрациясын беру сатуға әкеледі
Бұл туралы қорытындылайды. Бүкіл интернетте демонстрацияны тарату – бұл қаражатты немесе уақытты дұрыс пайдалану емес, сондықтан B2B SaaS сату/маркетинг стратегиясын құруға бірнеше минут қажет болса, демонстрация нәтижелерін айтарлықтай жақсартады. Есіңізде болсын:
- Аудиторияңызды және оларға нарықты анықтаңыз
- Қандай мүмкіндіктер аудиторияңыздың ауырсынуын түзететінін анықтаңыз
- Кері байланыс пен ұсыныстарға ашық болыңыз
- Жетекшілеріңізді қадағалаңыз — оларды ілулі қалдырмаңыз
Бұл қарапайым. Бұл жол (ол жерде не істегенімді көрсеңіз, рахмет).